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来源:每日经济新闻 记者 谢振宇 背景: 白酒业寒冬尚未过去,白酒企业想方设法度过难关。 IT大佬联想控股(03396,HK)旗下白酒企业--丰联酒业控股有限公司(以下简称丰联酒业),正在推行一场“互联网改造”:丰联酒业的子公司湖南武陵酒有限公司(以下简称武陵酒)砍掉经销商环节,日前公司进行“互联网改造”,取消了经销商环节,由厂家直供1000余家零售终端。消费者直接通过电商、微信等网络平台下单,由厂家直接完成配送。这是否会成为一种颠覆式的营销模式,能否收到较好的效果,因此而产生蝴蝶效应?《每日经济新闻》记者对此开展了调查,并从一些业内专家那里听到了不同的声音。 丰联酒业的武陵酒砍掉经销商环节,由厂家直供终端、消费者的模式,减少了销售层级。但有业内人士观点认为,因为白酒产品的特殊性,更需要经销商的资源,那些名酒厂更多是做好经销商服务和终端服务。 值得探讨的是,酒厂和经销商应分别承担生产、销售的社会分工角色,还是应打破这一惯式?直供卖酒这一模式是否适合在酒业内广泛推行?对此,《每日经济新闻》记者日前采访了中国酒业协会白酒分会秘书长宋书玉、中国酒类流通协会秘书长刘员、商务部研究院消费经济研究部副主任赵萍。 “减少层级是大势所趋” NBD:砍掉经销商,厂家直接卖酒的模式,是厂家希望以此来减少销售层级。但不少白酒业内人士认为,白酒需要经销商的资源,您对联想这一商业模式如何看待? 宋书玉:从协会的角度来说,我们鼓励他们营销创新,多一些尝试。 减少销售层级是可以肯定的发展趋势。行业未来的发展,就看谁对消费者做了什么,未来一定是为消费者提供更好、更优质的服务、更信赖的产品。 刘员:现在社会在发展,科技在进步,市场在变化,经销商必须得变,要适应市场环境变化来求变。 对于酒厂砍掉所有经销商、自己直接去卖酒,我个人的观点,这是一种倒退和社会资源的浪费。商业分工是现代社会的商品经济演变来的,这是一种需要。流通渠道不光卖一个产品,还卖很多产品,是社会资源的综合和整合。厂家省掉经销商自己来卖酒,说是省掉了环节,但自己还得建渠道、销售公司。 赵萍:现在市场形势发生了变化,消费者的消费心理更加趋于务实和理性,对于那些价格虚高、性价比不高的产品,消费者的购买意愿在大幅度下降。 联想这种直供模式是可以探索的,有着固有的优、劣势。优势是,环节少,商品流通成本低,市场控制层度比较好,渠道控制能力强;劣势是,会养很多人,这可能会拖累企业,虽然商品流通成本低了,但整个企业的运营成本高了,比单纯生产商的日常运营成本要高,管理队伍的规模要大得多。 “可用互联网创造新模式” NBD:从社会分工的角度来说,厂家和经销商分担不同的角色,是不是专业的卖酒就应该交给经销商去做?这种模式能否在酒业内被广泛复制? 赵萍:我不这么认为。商业模式没有一定之规,适合本企业、有利于控制成本、有利于渠道控制的,都是好的营销模式。 对于不同企业,可能会有不同的模式,经销、直供都可以采用。经销代表专业化,但是环节多。专业化可能意味着专业的人做专业的事,效率会高,会形成规模经济。但若都采取代理制、层层加价,环节过多,这就推高了成本,这样价格就会升高,成本下降就会被抵消。 同样的事,并非企业都能成功,关键看企业掌握什么样的资源、运作模式、由什么人来运作,是不是更加专业的人来做。 其他酒企首先得有互联网思维,互联网+生产、互联网+流通,利用互联网平台创造一些新的商业模式,而不是这种唯一模式。 “经销商整合时代已来” NBD:如今,很多大的酒商开始业内整合,一些业外资本也进入酒业整合酒商资源,如何理解这种整合?经销商的未来出路在哪里? 刘员:这是好事。现代社会需要这种大整合、跨界的合作。需要这种新的方式,给行业带来新的活力,社会在发展,本来就要逐步走向整合。 宋书玉:经销商面临的压力更大,对于经销商来说,最重要的是,就怎么改变自己、与厂家合作、为消费者更好服务找到好方法。 赵萍:经销商模式还是比较传统的模式,但不是说当前绝对没有出路。现在,酒类需求增长速度明显放缓,白酒微增长、负增长,经销商无利可图是大势造成的,并非他们自身能力造成的。此外,经销商需要思考以前日子好过时未曾思考的问题,比如说,是否需要把规模做得更大,以代销而非采购的方式,从而有效降低进货成本。 经销商需要对商业模式做些考虑,从原来的代理改为真正的经销商 以前酒好卖,经销商是被求着。现在酒不好卖,经销商是求着下游,考验渠道控制能力,经销商的出路,取决于价格是否具有竞争力,有没有和渠道下游建立风险共担的机制。 小经销商对下游控制能力比较弱,在不能实现经销的情况下,就可能逐步淡出市场,经销商数量将有所减少,市场不需要这么多经销商,经销商之间也会进行规模整合、渠道兼并、收购等。 白酒经销商学院:bjjxsxy 点击下文标题,查看更多相关文章 业务员跟车作业8步标准动作分解,方法对,铺的快,卖的好! 换个心态去卖酒,你会越卖越顺利! 请同志们检阅卖酒人的酸、甜、苦、辣! 如何带出嗷嗷叫的卖酒队伍?你再厉害,也干不过团队! 业务拜访,十句一说就错的话(99%的业务员都说过第1句) 只送货不理货?铺完货不回访?市场就是这样一步步作死的! 有"15286"定律,团队管理不再难!不用,你已经输在起跑线! 最全谢师宴赚钱方法!远离股市,老老实实卖酒赚钱! 卖酒人每个月应该重点干啥?怎么干?看这一篇文章就够了! 开发餐饮终端:有钱任性!没钱就用"人情攻关九字真经" 经销商乡镇铺货实操手册:三原则+四监督+五做到+八要点 史上最系统的光瓶酒运作手册!绝对实战!不容错过! 500亿的光瓶酒市场不错,照此文做,就有我们的一杯羹! 小型酒水商贸公司的成与败:困扰公司的八个尴尬模式! 再学不会就是态度问题!终端拜访42个动作分解,比拜访8步骤更为详细! 别怪渠道不进货,终端不主推,是你没用这21种促销方式! 摆上货架,傻傻等卖?不用这20种促销办法,消费者为什么会买? 淡季营销破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了! 没客情,就不要干销售了!市场越淡,越要按此办法一步步干! 淡季怎么做市场?用这22条铺货话术,让你一天铺50家终端! 不好卖!卖不动!动销的“三率三度”公式,你真的做到知行合一了么? 销售人员的核心价值,除了客情就是陈列! 洋河终端陈列技巧全揭秘 餐饮店生动化陈列12种方式,不是为了好看,而是为了好卖!这下找全了! 终端陈列怎么搞?必须记住9个字! 烟酒店已成昨日黄花?2015年转型重生! 业务员:你会开发空白网点吗? 卖酒业务员的一天,手把手教你开开心心,流程工作! 业务员终端铺货,应对拒绝的24条标准话术 解决你所有卖酒困惑!不信就点,轻松看500篇文章!最NB营销干货集中营,没有之一! 如此好文 转发收藏 利人利己 回复案例经销商动销铺货业务员婚宴电商农村淡季酒店等进入相应专题 回复“0”查看所有学习资料! 已连载图书→直接点击书名查看 序号 书名1《终端销售葵花宝典》2《区域白酒营销36种法则》3《变局下的白酒企业重构》4《招招见销量的营销常识》5《做一名会赚钱的赢销商》6《最糟糕情况下的营销》7《白酒营销的第一本书》8《白酒经销商的第一本书》 戳本文底部“阅读读原文"进入行业最火爆的交流社区! 看干货 交朋友 做生意 谋发展 ※最NB营销干货集中营,没有之一; ※酒水经销商数量最多,没有之一; ※酒业商机最多的平台,没有之一; ※百万访问量最高社区,没有之一; ※人数人气均最高QQ群,没有之一; ※欢迎关注!与数万同仁共同发展! 宣传招商合作微信:13355488599(李厚升)低成本、高效率、精准传播!酒业通讯录欢迎加入中国酒业千人通讯录!人数最多,没有之一!点击此处一键加入!“白酒经销商学院”QQ群矩阵: 41个QQ群,6000余名群友,白酒行业超级QQ群矩阵等你加入!沟通交流、携手发展(点击此处查看、加入)! 欢迎加主编个人微信:交流沟通,进入各类酒业微信群,领取粉丝福利等。长按或者扫描下方二维码一键添加! 欢迎关注我们: 1:点击本文标题下方蓝字“白酒经销商学院”一键关注! 2:或者点击此处,按提示一键关注! 3:或者长按或者扫描下方二维码关注公众平台: 代理招商、求购产品、处理库存、招聘求职、交流互动,请戳下方"阅读原文",直达酒业第一供求交易平台!
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