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南北差异

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CHINA精酿啤酒-V 发表于 2020-10-9 21:01:05 | 显示全部楼层 | 精酿啤酒下载客户端 免费领取精酿啤酒券
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以前写文章教给大家如何选购设备，如果避免踩坑，这些文章促进了市场的良性发展，大家都在拼质量、拼服务、拼细节，差距正在缩小，当然文章也被一些不劳而获的人到处抄袭、拼凑、删改，有时间我一定曝光他。最近2年时间没有怎么写文章。一是我觉得再写那些细节已经过时；二是我确实太忙，忙着签合同。另外今年开始企业定位转变很大，过去靠无数的小订单堆积成年底可观的营业额，现在靠10几套精酿啤酒厂订单就能完成。所以今年又悠闲的时间来考虑事情，琢磨市场变化，那么也有时间写写东西了。今天谈谈南北方的设备销售过程中的谈判方式。

     从南北方做生意的差异来讲，南方人喜欢喝茶谈事情，白天喝茶，大家觉得一件事情有的干，那么一块投资就搞起来。北方人喜欢喝酒，兄弟几个一见面：“喝点啊”“好啊”“谁怕谁啊”，然后喝多开始吹牛X，有号召力的大哥一召唤，一群人就决定跟着干一个事情。思维方式不一样，面对的群众也要分别对待，就像传销也分北派和南派，北派喜欢拿棍子说话，南派喜欢给你念经。有点扯远了，我们回归正题，东南部沿海城市设备厂家我们称为南方厂家，东北、北京、山东为主的设备厂家我们称为北方厂家。

     5年前南方厂家把北方厂家甩的远远的，南方厂家还在钻研如何改进细节的时候，北方厂家还在研究签单技巧。一方是做产品，一方是做公关。一方做技术，一方是做营销。大的环境是这样，当然两方面都想做好是最难得的企业。这时候北方有一家企业率先引进了南方的熟练工人，按照南方厂牌标准去生产和改进细节，这个时候平衡打破了。大家都不甘落后，纷纷效仿，结果整个北方市场产品质量有一个质的飞越，当然不思进取的基本也在大浪淘沙中消失。这时候南方厂牌也有一家学习北方营销技巧，到精酿圈中攻城略地，取得了一定的成果，南方重产品，北方重营销的格局正在发生变化。

    常见考察设备的客户购买场景如下

1、到达一个区域选定一批厂家，根据地理位置做好排序去考察

2、提前网络联系，问好价格，根据价格做好筛选

3、根据各厂家的接待，餐饮安排，受尊重程度去筛选

4、通过介绍、口碑筛选几个，重点考察

5、通过展会认识一批厂家去筛选

6、根据考察本地市场选用设备品牌去考察

以上种种方式是大家常见的办法，也曾经遇到过客户问厂家：“你们管吃住吗”，我们很直接的回到：“不好意思，我们只提供车站到工厂的接送”。
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讲个小故事，10年前一位老领导谈客户，从下午6点喝到凌晨2点，都喝多了，稀里糊涂就签了合同，然后就打款了。10年后的今天，80后、90后的市场天下，这一套已经行不通了，作为80、90后们，更注重的是产品自身的价值，吃饭喝酒之事已不再必要，老江湖终要退出市场，客户需要的是一个懂产品的销售CS0，而不是一个油嘴滑舌的salesman。

    北方厂家销售话术

我们企业发展历史多少年，员工多少人，营业额多千万，海内外市场占比，国内客户分布，等等，时不时还会蹦出一句：“听说谁谁家那个项目做的不好，谁谁家的业务辞职不干了。。。”基本都是套路
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    南方厂家销售话术

你看我们的内胆抛光做的精细程度、你看我们家用的焊接水平，你看我们家的板材厚度，你看我们的辅机品牌，像个技术员再介绍产品。

    再聊聊同行聚会，北方设备厂同行聚会聊的是：A说明年我要上一套激光焊接设备，B说明年我要买3量奔驰给骨干，C说今年做了好几千万明年要奔一个亿，D说你们吹完的牛逼我都要实现。南方厂聚会聊天：你们的酸洗机用的谁的，你们的阀门管件用的谁的，你们的工人最近从哪找的。

    再聊聊南北方客户考察厂家问的最多的话语，北方客户来了之后第一句话：“你家为啥比别人家贵，我看都差不多”。南方客户来了以后先看你的产品细节和焊接工艺、辅机品牌。

    不是地域黑，是一种普遍习惯，有一次一个北方客户问交货期，我记得我们回答差不多3个月，客户直接问：“差不多是差多少，我要准确到天”。所以北方也有较真和专业的客户，从此以后我们更严谨的回答客户，摒弃主观而粗糙的答复。

   事实上，金杯银杯不如客户的口碑！最终淘汰的一定是不诚信的企业或客户。愿意分享工作中的乐趣，SHWAN侯将继续更新
——我不是懒，我只是懒得签名而已。PS：汽泡菌
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