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精酿啤酒的渠道有哪些?哪些风格的精酿啤酒受欢迎?——第二期直播总结

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全球精酿视野 发表于 2020-9-11 21:30:05 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
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三月直播系列 大家还好吗?——连线上海、深圳,截止目前观看量已达2475次!本期直播邀请到了深圳黛梦德酒业有限公司,总经理,陈茂弘,运营总监,张小京及桶易达EASYKEG,总经理,隋和洋


三位的分享可谓是干货满满!为了响应各位观众的强烈要求,我们将本期直播做了如下总结,供大家学习!也期待更多的行业同仁参与我们的直播互动!


关于黛梦德




是一家接近30年有特色的老牌企业,经营品类有:进口啤酒、葡萄酒、日本清酒、洋酒、水、饮料、休闲食品,对啤酒情有独钟。

关于桶易达

桶易达是2018年成立的,主营业务有三个,桶装啤酒的分销、出酒设备的贩售、安装维护的收费服务。我们的目的是希望提高国内酒吧的生啤出品品质,所以除了我们一直在强调的全程冷链,也一直在公众号上写关于桶装生啤的一切知识,希望能将知识普及后对市场有所帮助。

No.1

桶易达在疫情下的状况



Q:这次疫情之下的销售状况如何?是否受到了疫情影响?什么时间复工
A:2/10线上复工并且在同一日上海、深圳、广州三地都可以直送门店了。

Q:目前共有多少客户?客户的复工率大概有多少?
A:去年一共服务过约500家;仅有10%的客户开业,开业的客户大部分收入靠做外卖。

Q:这次疫情之下的销售状况如何?是否受到了疫情影响?跟去年同一时间相比?
A:首先和大家说一下,我们专注在做比较个性化且中高价的产品,90%以上的用户是精酿酒吧,其中二三线城市占了大多数。
这次对我们的影响很大,今年2月跟去年2月同期相比,大约剩下10-15%,酒吧不好我们就直接受影响,3月份营业额正在恢复。

Q:2019年相比2018年整个销售是否有增长?2020年原先定的增长目标是多少?
A:19年相对18年成长了85%左右,2020原本很保守估计约40-50%的增长。现在谁也说不好增长了,能够维持去年水平就很好了

No.2

黛梦德在疫情下的状况



Q:黛梦德除了进口啤酒和精酿啤酒之外,还代理了很多种其他产品,哪种产品的销售受疫情冲击最大?哪种产品反而在疫情期间卖的非常好?
A:黛梦德注重啤酒板块,酒吧关门影响很大可谓遭遇滑铁卢,不过超市增长20-30%,渠道互相补充,啤酒板块的销售整体没有太大的浮动。大众化啤酒价格亲民,销售呈上升趋势,精酿啤酒因为销售渠道主要在即饮渠道,超市售卖较少,受一定影响。方便面、零食、酱料等品类销量的很好,方便面卖断货,目前我们是预付款排队订货。我们的客户山姆、沃尔玛、华润超市、盒马、永辉、朴朴线上平台和线下互动,表现不错。疫情中功能性饮料下降厉害。

Q:酒吧渠道客户复工率有多少?
A:户外设施较好的酒吧可以营业,深圳开业的酒吧上座率在10%左右,个别户外营业条件好酒吧,上座率40%~50%(这也是疫情条件下政府允许的上限),深圳酒吧复工率目前10%不到。广州估计1%。

No.3

桶易达销售的产品相关问题



Q:桶易达目前总共销售多少个品牌?国内品牌跟国外品牌的比例是多少?你们卖的最好的前三种啤酒风格?前三种大概占到销售量的比例有多少?
A:平均控制在70个品牌左右,精酿的汰旧换新速度比较快,去年我们做了108个品牌共448款的生啤,很多酒酒厂也就只做一批。国内品牌大约在15家,其他都是国外品牌。最好卖的风格前三名为IPA、水果啤酒、小麦加总约为60%。第四名是酸啤可以注意下这个品类。

Q:桶易达专做生啤,按说国内生产的啤酒更新鲜,国内精酿厂牌应该非常有竞争力。在你们实际销售中,国内品牌跟国外品牌在2019年的销售占比是多少?相比2018年是否有增长?增速有多少?
A:18年国产啤酒占总销售量的39%,19年上升到48 %。新鲜度、价格、在地品牌的精神都是中国精酿的优势。把酒酿好你一定能活下来,把营销做好可以走的更远路更宽。

Q:根据桶易达的销售数据,分析下东南西北客户喜欢的精酿啤酒风格
A:IPA在中南、华北、华东、西南,占最高的酒吧销售量第一,第二是酸啤酒;东北喜欢世涛、大麦酒重口味;西北小麦啤酒、普士气泡茶。数据统计只有两年样本也小,过几年会更有参考意义。

No.4

黛梦德选择合作品牌的相关问题



Q:黛梦德一共经销多少个啤酒SKU?瓶啤和桶啤的比列分别是多少?
A:瓶啤1000个左右,桶啤500个左右,比例大约2:1。

Q:黛梦德是如何选择合作厂商的呢?如果精酿酒厂想合作,选择标准有哪些?什么思路来合作?
A:
  1. 操盘手的理念。(操盘手是指:酿酒师、投资人);
  2. 有完善的产品质量品质控制系统;
  3. 有清晰的运营思路;
  4. 包装设计原创有个性;
  5. 品牌具备地域风格;
  6. 有良好的价格体系。

No.5

桶易达选品相关问题



Q:桶易达选择合作伙伴的标准?
A:桶易达的方向是渠道品牌,希望通过专业性和多样性来占领渠道内需方的心智,想到桶啤就想到桶易达。我是建议品牌到了一定程度,就要开始研究三级制度的分工,经销商做好配送及服务店家的工作,品牌方做好酿酒和市场营销,所以我们会综合考虑品牌的啤酒品质、市场营销、价格体系、渠道合适度来判断合作与否,有可能你都做的很好,只是渠道需求不匹配。品质+知名度+价格=销量。

No.6

如何实现产品定价建议



黛梦德:
  1. 寻找对标品类,最简单的办法是寻找一家有同类产品售买的场所,比如华润ole超市。
  2. 确定好终端销售价格,采用倒推办法,预留好每个环节的毛利空间,来测算定价。

No.7

精酿的不同渠道分析



Q:目前精酿的渠道有哪些?三个大的分类的渠道都有什么特点?每个渠道对品类的诉求是什么?进入每个渠道厂商分别该注意的地方,有些什么坑?
细分店面类型:
一、即饮渠道
1、精酿啤酒吧;
2、商业啤酒吧;
3、西式餐吧;
4、烧烤屋;
5、烧烤摊;
6、日式料理店;
7、KTV;
8、中式餐厅;
9、宵夜店;
10、家庭消费或者集团消费;
11、鸡尾酒吧;
12、威士忌吧;
13、葡萄酒屋;
14、概念火锅店;
15、清吧;
16、五星酒店;
17、咖啡屋;
18、音乐酒吧;
19、休闲场所;
20、个性化品类店(酸啤酒店、增味啤酒特色啤酒店等)
21、厂牌直营店、招商加盟模式店
二、超市
22、便利店;
23、超市;
24、社区个性士多店;
三、线上
25、电商平台内开店;
26、抖商;
27、线上自营店;
28、新零售;
四、按照产品包装或者出酒模式类型
1、瓶子店(精酿啤酒吧、商业啤酒餐店);
2、桶啤店(精酿啤酒吧、商业桶啤店);
3、自酿啤酒店(精酿啤酒店、商业啤酒店);
4、混合型。


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——我不是懒,我只是懒得签名而已。PS:汽泡菌
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